Sales process test 1

1. Öppna tänkande frågor

Kännetecknas av att jag samlar in mycket information.

Har en positiv effekt på dialogen med min partner.

Kan användas som en enkel metod att styra mötet mot ett mål.

Är frågor som bara kan besvaras med ja eller nej.

2. Vad ska du vara speciellt uppmärksam på när du analyserar behov?

Ställ många öppna frågor.

Presentera våra produkter så snabbt som möjligt.

Lyssna noggrant på handlaren/kunden och bygg sedan upp din tratt med frågor.

Se till att konkurrerande produkter framstår i dålig dager.

3. Tratt-tekniken…

… innebär att man använder en strukturerad frågeserie som inleds med öppna, neutrala (tänkande) frågor, därefter kommer öppna ledande frågor och till slut slutna frågor.

… består endast av öppna tänkandefrågor.

… består av en serie med frågor – en blandning av slutna och öppna, beroende på de svar man får från handlaren/kunden.

… ger fördjupad information om handlarens/kundens behov och krav så att man kan identifiera behoven.

4. Vad ska du betona för att kunna övertyga din handlare/kund om att erbjudandet uppfyller hens behov?

Handlarens/kundens behov.

Priset.

Produktfördelarna och bevis.

Fördelarna för handlaren/kunden.

5. Varför ska vi upprepa handlarens/kundens behov innan vi börjar argumentera?

Vi visar att vi är intresserade av handlarens/kundens behov.

Vi fångar handlarens/kundens intresse för vår presentation redan från start.

Vi kontrollerar att vi har dokumenterat alla krav som handlaren/kunden har på ett korrekt sätt och att det fortfarande är dessa krav som gäller.

Genom att repetera de krav som passar oss kan vi styra behoven och bättre kontrollera argumentationen som följer.

6. DABA …

… är en struktur som man kan använda för att bygga upp ett övertygande samtal.

… betyder D = Definiera behov A = Accept på behov B = Bevisa lösning A = Accept på lösning

… säkerställer att behovsanalysen kommer först och att vi inte presenterar vår lösning innan vi vet vilka behov kunden/handlaren har.

… används bara för slutkunder.

7. Vad stämmer i fråga om behovsorienterade formuleringar?

Behovsorienterade formuleringar har ofta ett “DU”-perspektiv.

Dessa formuleringar fokuserar på och beskriver våra produkters fördelar.

Dessa produktfördelar ska vara relevanta för handlaren/kunden och kopplade till handlarens/kundens krav. Behovsorienterade formuleringar poängterar alltså vilken nytta kunden har av produkten.

Du kan använda lämpliga behovsorienterade formuleringar utan att veta vilka krav kunden/handlaren ställer.

8. Vilka av följande uttalanden är behovsorienterade?

HKC 55 har en borstlös EC-TEC-motor i kombination med litiumjon-batterier.

När du använder den med FSK-kapskenor är det både enkelt och tidsbesparande att göra exakta, upprepade vinkelsnitt eftersom du slipper omarbetningar.

HKC 55 har en vinkelinställning med snabb fastspänning från 0 till 50°.

9. När jag övertygar en handlare/kund om en Festool-produkt…

… försäkrar jag mig om att jag förstår att vårt erbjudande inte bara består av produkten utan även av komponenter som SAI, vårt rykte, vår service, våra innovationer etc.

… förklarar jag samtliga egenskaper för handlaren/kunden för att öka intresset för produkten.

… fokuserar jag på att få klart för mig vilken nytta handlaren/kunden kan ha av Festool och fokuserar sedan på detta.

… använder jag argumentationscykeln.

10. SAI innehåller …

36 månaders kostnadsskyddsgaranti.

36 månaders stöldskydd.

10 års reservdelstillgänglighet.

30 dagars testperiod.

11. ‘När jag demonstrerar en produkt …

… låter jag inte handlaren/kunden röra vid produkten eftersom den är så dyrbar.

… fokuserar jag på hälsa & säkerhet.

… låter jag handlaren/kunden testa produkten.

… inkluderar jag berättelser om andra handlare/kunder och använder dem som bevis på att våra produkter är pålitliga, hållbara och robusta.

12. ‘När jag gör en produktdemonstration …

… inleder jag säljsamtalet med ergonomi och stoftavskiljning.

… demonstrerar jag alla produktegenskaper för handlaren/kunden.

… fokuserar jag mer på fördelarna för handlaren/kunden än på att poängtera egenskaper.

… presenterar jag alla produkter på en gång för att spara tid.

13. Följande är det korrekta sättet bemöta kundens/handlarens invändningar:

Om handlaren/kunden har fel måste jag påtala detta omedelbart och förklara varför.

Invändningar ska besvaras, inte avfärdas.

En handlare/kund kommer bara med invändningar om hen är intresserad. En invändning är med andra ord en positiv signal från handlaren/kunden.

En handlare/kund kommer bara med invändningar om hen har missförstått mig.

14. Följande tekniker kan användas för att bemöta invändningar:

Lägg invändningen på is, vilket innebär att du ber handlaren/kunden om att få bemöta den vid ett senare tillfälle.

Var förberedd på invändningar om du vet att de kommer att dyka upp.

Väg invändningarna mot fördelarna som handlaren/kunden får genom köpet av produkten.

Lyssna på invändningarna men bemöt dem inte – i bästa fall glömmer handlaren/kunden bort dem.

Question 1 of 14

Välkommen till ett litet test i Säljprocessen