Resultat

• Detta är de resultatmål man arbetar för under planeringsperioden (vanligtvis en budgetperiod)

Exempel:

• Volymmål, i kronor eller enheter
• Ekonomimål, i form av nyckeltal
• Marknadsandelar

Det är väsentligt att resultatmålen formuleras rätt för varje ansvarig
Endast resultatområden som är prioriterade och kan mätas ska målformuleras.

Insatser/aktiviteter

Resultat skapas genom att insatser görs, eller tidigare har gjorts.
Insatser består av ett antal olika aktiviteter. Aktiviteternas slag är självfallet
olika beroende på vilka nivåer och funktioner man rör sig på inom organisationen

Aktiviteterna kan målformuleras med avseende på

1          Kvantitet

Detta är mängden aktiviteter av visst slag i syfte att nå resultat.
Exempel:

• Besök
• offerter
• demo
• kundträffar
• telefonkontakter.

2          Inriktning

Betyder den prioritering man lägger på de olika aktiviteterna.
Exempel:

• antalet besök (offerter, demo etc.) på vissa kunder
• antalet besök (offerter, demo etc.) för vissa produkter
• andelen säljdagar av alla arbetsdagar

3          Kvalitet

Detta är ett effektivitetsmått som mäter genomslagskraften av aktiviteterna.

Exempel:

• Offerter / besök
• Demo / besök
• Besök / telefonkontakt
• Order/besök
• etc

Att förbättra de kvalitativa insatserna behöver inte självklart innebära att resultatet nödvändigtvis blir bättre. Men förbättrar vi dessa relationstal så förbättrar vi vår effektivitet, vilket därför bör underlätta uppfyllelsen av resultatmålen.

Målformuleringen här uttrycks oftast i mängd eller i relativ andel.

Exempel:

• varje A-kund ska besökas X ggr per period
• andelen besök på A-kunder av det totala antalet bör vara minst Y%

Vid insatsplanering överhuvudtaget ska man vara klar över den tidsförskjutning i effekt man har mellan insats och resultat. Att göra besök eller demonstrationer idag leder inte alltid till omedelbart resultat. Men man bör ha en klar uppfattning om när resultatet av insatserna kan förväntas.

När det gäller målformulering av insatsen är det av avgörande betydelse att man finner de starkaste sambanden mellan olika typer av insatser och avsett resultat mål. Det är dessa insatser som ska målformuleras och inga andra.

Kunskaper, färdigheter och personliga egenskaper = kompetens

Det som ska medtagas är endast de kunskaps- och färdighetsområden som påverkar det professionella utövandet av de prioriterade och målformulerade insatserna.

Exempel:

• Produktkunnande
• Branschkunnande
• Kundkunnande
• Telefonteknik
• Planeringsförmåga
• Samarbetsförmåga
  (eller andra kompetensområden för befattningshavare eller funktion)

Personliga egenskaper är motivation, attityder och egenskaper som har inverkan på yrkesrollen, insatserna och resultatmöjligheterna.

Önskad utvecklingsförändring bör här målformuleras. Självklart ska endast områden som går att förändra målformuleras.

Målformuleringen kan utföras med hjälp av poängsättning som ska symbolisera en önskad förändring.