Summering

  • Känna igen köpsignaler (muntliga/kroppsspråk)
  • Användning av avslutningstekniker
  • Hantera invändningar
  • Bekräfta alla orderdetaljer
  • Bekräfta alla andra avtal
  • Fastställa nästa steg
  • Ta order

Köpsignaler

Muntliga

  • Kunden frågar efter detaljer: Hur sker leveransen?
  • Handlaren upprepar argumenten
  • Kunden yttrar det själv: “Passar exakt, bra lösning…”
  • Frågar efter argument för annan person,

Kroppspråk

  • Kunden nickar instämmande
  • Ansikte, munnen lätt öppen, öppen ögonkontakt
  • Betraktar och plockar upp produkten i handen (= önskan att äga)
  • Kundens beredskap att lyssna. Om han lyssnar uppmärksamt är han tydligen intresserad
Alternativ teknik Räkna upp (skenbara) alternativ för kunden. Han ska inte längre avgöra på att köpa, utan bara på alternativen: “Räcker mängden eller ska vi lägga till något?
Kontrollfrågor Försök att göra klart för kunden att det inte längre finns några invändningar: “Vad du tycker du om detta?”
Sammanfatta fördelarna och säg inget Sammanfatta de tre viktigaste fördelarna och var tyst. Sammanfattningen framstår som något runt och färdigt. Kunden kommer att säga något eftersom tystnaden är svår att stå ut med: “Vår lampa är mycket lätt, lyser upp hela rummet och är verkligen lättanvänd.”
“Göra som om” – metoden Tala, som om kunden redan har beställt. Istället för att tänka på köpet funderar han på administrationen. “Jag rekommenderar att du beställer de nya produkterna idag, så att du har dem på lager. Räcker 10 stycken?“
Be handlaren att ta ett beslut Endast när kunden beslutar sig får han den extra fördelen! “Detta erbjudande gäller till….“