Bakgrunds-fråga, informations-fråga, konkretisera

“Hur menar du?” / “Aha, så?”´ / “Med vad jämför du …?”

• Alltid när invändningar uttalas mycket generellt. Så att ni inte talar förbi kunden när ni svarar.

Motväga invändningen

“Om du tittar på fördelarna som vi precis talade om, hur viktigt är detta ämne för dig I jämförelse med fördelarna?”

• När en invändning är ett sant konstaterande.
• Skapa en balansräkning där det positiva uppväger invändningen.
• Används för att svara på invändningen.

Föregripa

“Nu frågar du dig säkert …”

• Alltid när det finns risk att en invändning formuleras i kundens huvud men inte uttalas av honom. I detta fall skulle han inte längre lyssna på vad du säger.
• Som indirekt deltagande av kunden (ò dialogfunktion), när han är mycket lugn eller gör få eller inga invändningar.

Lägg på is

“Om det går kommer jag tillbaka till denna punkt senare.”

“Innan vi går in på denna punkt, bör vi först diskutera… .”

• Notera och försumma inte att ta upp punkten igen. Använd alltid denna taktik när du först måste reda upp grundläggande information för att kunna besvara invändningen och/eller när invändningen då för det mesta besvaras av sig själv.
• När du vill vinna tid, eftersom du inte har ett lämpligt svar på lager.