Frågemetodik

• Öppna frågor
• Stängda frågor
• Neutrala frågor
• Ledande frågor

Vi skiljer mellan dessa frågor. Öppna frågor, börjar med;

När, Var, Hur, Vem, Vilka, Vad, Varför osv
Dessa ger oss ett berättande svar. Vi får reda på vad kunden tycker och tänker om vissa saker och färgar inte svaret med vad vi tycker

Stängda frå¨gor ger oss alternativa svar, röd / blå . exempel, vill du ha en röd eller blå duk?

Vilket egentligen inte ger oss någon information alls. Använd dessa frågor som accepter att ni förstått rätt

Frågor delas också vanligtvis i enlighet med deras kontrollnivå, det vill säga i vilken utsträckning frågan styr det svar du får. Om du vill vara säker på att ta reda på kundens egen uppfattning borde du ställa neutrala frågor. Neutrala frågor är helt saknade försäljningsrepresentantens egna åsikter eller värderingar.

Även om en fråga kan anses vara neutral i rent verbala termer kan kunden fortfarande uppfatta det som ledande på grund av sättet vad gäller ton, frasering, pauser och kroppsspråk.

Neutrala frågor är särskilt användbara i kontaktens initiala steg. Vid detta tillfälle är ett syfte att snabbt ställa in kunden genom att aktivera honom eller henne. Ett annat syfte är naturligtvis att ta reda på kundens egna åsikter inom olika områden. Vad tycker kunden vara viktigt och hur ser han eller hon på situationen?

Exempel;
Den mer kontrollerande formen kallas en ledande fråga. I dessa frågor sätter du försäljningsrepresentanten dina egna värderingar och åsikter. Detta kan göras på olika sätt och föreslår vilket svar du förväntar dig. Om den ledande frågan formuleras bra kommer kunden ofta inte att märka det kontrollerande elementet. Istället kommer kunden att se sitt svar endast som ett resultat av sina egna åsikter och tankar. Om emellertid den ledande frågan har formulerats klumpigt och är för negativt laddad kan kundens försvarsmekanismer utlösas.

Trattekniken

• Motivera frågor
• Öppna neutral fråga
• Lyssna på svaret
• Fråga logiska frågor till svaret du får, trampa ner med öppna och ledande frågor
• Få acceptans med en stängd ledande fråga

Stödmaterial – Frågemetodik

I början av en konversation borde du fråga neutrala och öppna frågor. När du får information och bygger upp ett bra konversationsklimat kan du också introducera ledande frågor. Detta gör att försäljningsrepresentanten kan styra samtalet mot relevanta områden.
Under försäljningsanropet tillämpas trakttekniken på olika typer av frågor. Detta beror på att frågorna har olika syften – du kan försöka identifiera kundens behov, få bekräftelse på att du är överens eller styr samtalet mot områden som är viktiga för att klargöra fördelarna med erbjudandet för kunden.
Du bör börja med allmänna frågor som fokuserar på kundens affärs- och kommersiella situation.

Exempel:
Hur kommer din bransch att utvecklas de närmaste åren?
Vilka är dina viktigaste målgrupper för den nya tjänsten?

När du har svarat på dessa frågor kan du, baserat på denna kunskap, börja fråga problemorienterade frågor. Det handlar om kundens problem, utmaningar, svårigheter eller utvecklingsmöjligheter.

Exempel:
Vilka är begränsningarna i det nuvarande systemet?
Vad säger dina kunder om ditt nuvarande erbjudande?
När du väl är säker på att du har en bra översikt över kundens situation och problem, borde du gräva lite djupare i det här området med några problemlösande frågor. Denna typ av fråga fokuserar på potentiella konsekvenser och konsekvenser av kundens situation. Syftet med dessa frågor är att identifiera de delar av försäljningsrepresentantens erbjudande som kunden kommer att se som de största fördelarna.

Exempel:
Vilka konsekvenser har detta för andra avdelningar?
Vilka är de största riskerna med att inte hantera denna fråga?
När du väl tror att du har tillräcklig information ska problemlösningsfrågorna införas. Dessa syftar till att identifiera kundens specifika behov.

Exempel:
Vad är för närvarande högsta prioritet för din avdelning angående denna situation?
Vilken positiv inverkan skulle dessa åtgärder faktiskt ha?

Traktetekniken gör att försäljningsrepresentanten kan visa kunden sin professionella kunskap och kompetens. Försäljningsrepresentanten måste aktivt lyssna och analysera de mottagna uppgifterna ständigt och fråga rätt uppföljningsfrågor. Om detta genomförs på ett professionellt sätt kommer kunden att märka att försäljningsrepresentanten är uppmärksam, drar de rätta slutsatserna och förstår deras situation.